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主题: 如何说服客户购买你的房子?

  • 小微
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  • 发表于:2019/9/21 9:42:01
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购房作为一种买卖交易,双方都是为了寻求利益最大化,而作为客户买家的这一方,看似是掌握了主动权,成不成交掌握在他们手中,其实对于金牌房产经纪人来说,主动权是在卖家手中的。既然有客户,就说明有所需求,才会找你买房子,而你需要做的就是如何通过自己巧妙的引导,让客户产生不得不买的心理,甚至是迫切想要进行交易。这就是所谓的卖方主动权。
所谓巧妙的引导,简单来说就是打消顾客的疑虑,让顾客对你产生信任感,对房子产生欣赏感。以下是针对不同客户问题的常用解决技巧。
对售楼员不满意
这一点往往你的客户不会直白的告诉你,但是可能会通过不经意的动作行为表现出来,比如语气、眼神。当你察觉到你的客户对你个人有负面情绪的时候,首先注意你的言谈举止,考虑一下是否是你说话的方式让顾客不喜欢,又或者是你的行为不雅观;其次注意你的个人卫生以及衣饰是否整洁、是否得体。
在这一方面要确保你的语言措辞要礼貌清晰,行为举止不要很随意,做到不卑不亢,见客户之前整理好自己的服装,保持清洁卫生。
对房子不满意
一般而言,当客户心中有所特定需要,且尚未完全了解房子是否能满足他的需求的时候,会产生“这个房子会不会不合适”、“我想要的条件这个房子好像并不具备”等等类似的顾虑。
在这样的情况下,如果房子能够满足这种需求,那么就详细地告诉客户这个房子是如何能够满足所需的;如果房子不能够满足,那么就适时向客户介绍这个房子所具备的更加优秀的条件,让客户能够从其他方面对房子产生满意感。
在打消客户对房子的疑虑时,不能为了迎合客户的需求就一味的去捧高这套房子,夸大房子的实际条件,一定要实事求是。
对价格不满意
当你的用户对价格产生异议的时候,您可以先问客户心中是什么价位,然后告诉客户楼盘的整体价格,并且将楼盘的名气做一个介绍,目的是告诉客户这种名气能够为客户带来的好处,当然在这个过程中要注意不要冒犯到客户。
如果客户的异议是由你的竞争对手带来的,那么你需要做的就是告诉客户,我们的价格比对方高是因为具备了对方没有的一些条件,给客户省去了很多不必要的花费,比如说你的房子楼下就有学校,你就可以告诉客户孩子上学,出行方便,走两步就到了,安全又省钱。当客户的价格差异感逐渐缩小,它的关注点就会放到房子的优点上来了。

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